钱天锋:精耕细作打造商城外贸“巨头”

　　从初出茅庐到行家里手

　　出生于1980年的钱天锋是杭州萧山人，2003年从宁波大学国际经济与贸易专业毕业后，顺利进入赛尔集团工作，成为一名外贸销售员。当时该公司已经在义乌设立了采购办事处，钱天锋因此有机会跟着部门经理到义乌采购小商品。“小商品琳琅满目，价廉物美。”这是他对义乌市场的第一印象。

　　科班出身的钱天锋对外贸工作热爱有加，对待工作异常执着。为了尽快熟悉业务，他总是给自己的工作“加码”。每到周末，公司的公共邮箱就成了他最好的学习工具。钱天锋会仔细阅读公共邮箱里每一封与客户沟通交流的邮件，认真记录下使用频率较高的专业表述并把它们背熟。久而久之，他发现其中还可以归纳总结出套路，就把它们变成一个个模板，随用随取，工作效率大大提高。

　　熟悉产品是钱天锋提升业务能力的另一举措。公司在郊区有一个2000多平方米的样品展示厅，里面有六七万种小商品。夏日里，样品展示厅里没有空调，人在里面呆一会就会汗流浃背，但钱天锋带着样品册一呆就是两个月。遨游在小商品的海洋里，他乐此不疲:“其实熟悉产品很有意思，比如同样是杯子，红酒杯、一口杯、水杯的专业术语都不一样，我就照着样品册上每个产品的品名找到相应的实物，再把实物包装上标注的材质、功能、使用说明等信息熟悉一遍。”两个月下来，钱天锋不仅吃透了六七万种产品的基本信息，还对这些产品的具体摆放位置了如指掌。

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　　机会总是留给有准备的人。2004年夏天，钱天锋迎来了第一次重大考验:3位南美客户要挑选1000多个产品，每个产品只要5-10箱，而且要分别贴上3个不同的唛头，整个订单价值50万美元。如此复杂的订单，连部门经理都觉得棘手，更不用说刚毕业一年的“毛头小子”。然而，凭借深厚的日常积累，钱天锋交出了满意的答卷，为公司拿下了这3位南美客户，这让部门经理都对他刮目相看。

　　接下来的每一次考验，钱天锋都能应对自如。2004年10月，他收到集团总裁徐平炬的短信:“有兴趣去义乌开拓外销市场吗?”

　　从白手起家到出类拔萃

　　赛尔集团高层对义乌市场“小批量、高频率、多批次”的采购方式甚有兴趣，有意拓展这种有别于传统贸易方式的特殊业务，这个“吃螃蟹”的任务落到了钱天锋头上。经过半年时间筹备，2005年4月1日，钱天锋背着行囊孤身“闯荡”义乌。

　　这不仅是赛尔集团准备加大筹码布局义乌市场的前期尝试，更是满腔热血的钱天锋真正一展拳脚的好时机。他开始“招兵买马”组建自己的营销团队，义乌优讯进出口有限公司也应运而生。

　　由于公司刚起步，大部分外贸销售员又都是新手，钱天锋一边指导他们熟悉业务，一边亲力亲为进市场找客户。一次偶然的机会，钱天锋遇到一位在义乌市场采购多年的摩洛哥大客户又准备订购产品，他便毛遂自荐为这位客户提供采购服务。在接下来的半个月里，钱天锋每天早上7点就开启工作模式，拉着客户在办公室等着一拨又一拨前一天就约好时间的经营户，带着样品过来洽谈具体的采购事宜。每次只要客户把样品选定，了解具体的材质、价格、交货期等信息的后续工作就由钱天锋全权搞定，工作到凌晨一两点是常有的事。几次细致周到、快速高效的服务，都得到了这位客户的高度认可，渐渐的，他把在义乌市场的大小采购业务都交给了“优讯”。

　　掳获了大客户的“芳心”，公司的销售业绩一下子从几十万美元增加到几百万美元，外贸销售员也从原来的不足十人发展到近30人。在钱天锋的影响和指导下，员工们一步一个脚印，开展业务越来越顺手，公司在义乌市场的知名度不断提升。

　　随着公司日益壮大，钱天锋不断审视客户关系管理。“优讯”会定期召开月度经营会议，分析每个客户的采购情况；还会每半年筛选一次客户，把更多的资源让给优质客户。

　　如今，钱天锋带领的义乌优讯进出口有限公司和义乌优鼎进出口有限公司已经拥有员工近200人，年销售业绩占赛尔集团的30%。

　　从风雨同舟到相得益彰

　　谈及成绩的取得，钱天锋掷地有声:“我们和义乌市场就是鱼水关系，没有市场丰富的货源、政府宽松的政策以及经营户高度的信任，我们就不可能茁壮成长。”

　　在公司危难时期经营户无条件的理解和支持，让钱天锋至今仍然记忆犹新。2009年，一位与“优讯”合作多年的客户错误预判了经济形势，导致采购的货物大量积压在仓库，一下子欠下巨额的货款，这无疑是灭顶之灾。“虽然集团的兄弟子公司愿意无偿借给我们资金进行周转，但我们势必无法按时向相应的经营户付款。”当钱天锋找到这些经营户说明情况时，没想到经营户都很同情公司的境遇，纷纷同意延长付款期，各方支援让公司顺利渡过难关。“优讯”从这次惨痛经历中总结经验教训，越挫越勇。

　　其实，除了市场经营户，义乌不少加工厂也是与“优讯”共同成长起来的。2007年，公司尝试打造系列产品概念，第一个项目就是家居收纳系列产品，在选择加工厂进行合作时，有一家专业生产折叠凳的加工厂成功“入围”。由于经营理念比较契合，双方一直保持着紧密的合作，销量最好的时候年订单量超过300万美元，占到该加工厂年订单量的60%以上。随着合作的推进，加工厂的车间规模也不断扩大，从2007年的不到500平方米增加到2013年的6000平方米。

　　去年以来，“优讯”正在积极打造外贸综合服务平台，这个项目的实施不仅有助于拓展和丰富公司的业务，还有助于推动有潜力的加工厂和市场经营户做强做大。“我们把服务链拉长，尽可能淡化订单概念、强化平台概念，为他们提供融资、货代、结汇等服务，带他们一起去国外参展、拜访客户、寻找新产品，或者为他们出国考察市场提供一站式服务，真正促进他们‘走出去’。”钱天锋介绍，截至目前，“优讯”已经精心挑选50余家加工厂和市场经营户，并与他们开展相应的合作，这些合作取得了不错的效果。