王凤霞：抢抓中澳自贸协定新契机

　　今年6月，澳大利亚上了多次头条：17日，商务部部长高虎城与澳大利亚贸易与投资部部长安德鲁·罗布在澳大利亚堪培拉分别代表两国政府正式签署了《中华人民共和国政府和澳大利亚政府自由贸易协定》；25日，澳大利亚前总理陆克文女儿陆洁喜正式入驻天猫，专门出售澳大利亚妇幼产品，被马云亲自接见，引发广泛关注；29日，我国电商巨头京东商城在澳大利亚墨尔本举行了京东全球购澳大利亚招商会暨“澳洲馆”启动仪式，该平台将集中展示澳大利亚品牌的营养保健、食品、运动户外等品类商品。

　　今年，澳大利亚产品似乎一下就晋身为爆款，从事进口产品5年时间的王凤霞认为，其实一直以来，我国消费者对澳大利亚的牛奶、蜂蜜、营养保健品、鞋包等产品颇为青睐，在市场反应如此强烈的背景下，进口市场将迎来新的契机。

　　出口转型做进口

　　5年前，王凤霞第一次从澳大利亚进了一批红酒，到底市场反应如何，她心里根本没底。正当她心怀忐忑时，红酒出乎意料地畅销。由此，王凤霞所在的贸易公司算是正式踏入了进口行业。

　　王凤霞，义乌进口馆澳大利亚、新西兰精品馆有关负责人，浙江义乌科拉宠物用品厂执行董事。在2010年10月前，她还在出口市场奋战。据介绍，她所在公司的创始人是一名澳大利亚籍华人，出生在义乌，而后在澳大利亚留学期间，萌生出回国创业的想法。2002年，其在义乌开设了浙江义乌科拉宠物用品厂。

　　“公司产品以出口澳大利亚为主，虽然经历了外贸出口高速发展期，但仍然要面临国内价格战、市场产品鱼目混珠的压力。2009年开始，公司员工流动性加大，原先打算扩大生产线的计划一直被迫延迟。”王凤霞说，“现在国外的产品那么受欢迎，为什么不试试做进口？”2010年10月份，一次偶然的机会，公司开始注意到此前被忽略的进口市场，自打那开始，公司就迅速联系了澳大利亚供货商，采购了一批进口红酒。

　　“你们有没有缓解关节疼的保健品？”“有没有适合高血压吃的保健品？”“有干果吗？”……开始进口业务后，仅靠红酒单一品类已经无法满足消费者的需求，不等王凤霞他们进货，客户已主动将所需的货品报给他们。慢慢地，王凤霞所在公司的经营类目日渐丰富，现已涉及红酒、保健品、羊毛制品、奶制品、橄榄油、食品及其他周边产品。

　　以消费者的心态做进口

　　客户需求催生市场，从另一种层面看，不少进口商的发展壮大更像是被市场推着走。从2010年到2015年，从事澳大利亚产品的进口商越来越多，市场上关于澳大利亚进口产品也愈加丰富，问题也随之而来：同质化竞争，紧接着就是价格战。就像澳大利亚享誉世界的鞋靴品牌“UGG”，市场上充斥着各类不同价位不同质量的产品，真假难辨。

　　“这是一个很现实的问题，当时在出口行业，我们也会面临这个难题。为尽量规避这个问题，公司一直坚持当初的理念，就是品质。比如在选品时，我们会更加谨慎。”王凤霞说，当面对一样新品时，她会用质疑的眼光、用消费者的角度去审视产品，看它身上的特性是否能说服自己，是否真的值得推广。

　　“当把产品引进后，公司对我们的要求就是专业，这也是澳大利亚供货商对我们的要求。例如澳大利亚知名的保健品，当时有澳大利亚生产商就担心进入中国市场后，功效会被夸大，提高消费者的期待值，毕竟保健品不等于药，服用效果也是因人而异，因此消费者会产生落差感，最终影响产品口碑。所以在面对客户时，销售人员必须要准确说出保健品的构成成分，对身体的作用及副作用，不能盲目夸大或推荐服用。”王凤霞说。

　　不过这同时也反映了一个问题，就是一些消费者对国外产品盲目信任，认识不全。“有些客户会因为别人口中的某样产品好用而来购买，或者听信夸大的广告词，这样的消费行为说不上理智，今后或许可以先试着了解自身的状况、需求，再了解产品特性，随后再决定买不买。”王凤霞说。

　　中澳自贸协定契机大

　　澳大利亚进口产品的受欢迎程度，还可以从市场对政策的关注度中体现出来。“签订协议后，以后买澳大利亚的红酒是不是更便宜了？”“什么时候降低关税？”“价格什么时候降低？”中澳自贸协定签订后，王凤霞经常要回答客户上述问题。

　　据了解，在中澳自贸协定启动时，超过85%的澳大利亚对华出口产品将享受零关税，4年后这一比例将升至93%，而协定完全展开时比例达到95%。另外，根据协定，乳制品关税将在4至11年内削减20%，牛肉12%至25%的关税将在9年后全额取消，高达20%的葡萄酒关税也将在4年内削减至零关税。