一起挖掘欧美四大节日金矿

    义乌圣诞用品对外贸易再一步凸显“马太效应”，

　　商家挖掘网上贸易份额尚需多动脑子，业内建议小企业———

　　记者 周律江 文/摄

　　时间走过9月中旬，义乌圣诞用品行业本年度的对外贸易进程开始进入尾声。盘点今年的行业变化，外贸总额虽然基本上和去年持平，但在业内人士看来，行业内的“马太效应”（强者愈强，弱者愈弱）比往年更为明显，内贸电商平台的竞争也将比往年更为激烈。在这种情况下，圣诞用品行业中的小企业应趁早考虑如何转型的问题，比如，一起挖掘欧美四大节日（圣诞节、复活节、万圣节、感恩节）所带来的消费金矿，而不是只盯着圣诞节。

　　百万美元大单1月到来 小企业连口汤都没喝上

　　在今年1月份，春节还没开始、部分义乌圣诞用品企业还在处理上一年度尾货的时候，有实力的大中型企业却早早接到今年的大订单。

　　据了解，来自欧美或者受欧美买家委托采购的大订单，一般需要3个月左右的生产期。然后，货物的出关、运输及过关、送抵欧美买家的仓库，也需要3个月左右。最后，买家铺货或者把货物拆分给经销商的过程，还需要1个月左右。而且，对于大订单，买家会花费更多的时间来完成定样程序。因此，欧美买家通常会在3月份来义乌下单，比较符合贸易流程，但今年出现了特例。

　　“1月份，香港一家贸易公司就向协会会员企业下了超过百万美元的订单。随后，又有数家公司先后下单，数额都比较大。大单提前到来，和欧美经济逐步复苏有较大关系。”昨天，义乌圣诞用品行业协会秘书长陈金林告诉记者，提前接到这些大单的企业，都是协会内较有实力的会员企业。究其原因，上规模、有实力的圣诞用品企业，在产品设计、硬件设施、样品研发等方面更具竞争力，能在更大范围内满足采购商的需求。“至于小企业，俗话说‘别人吃肉自己喝汤’，问题是他们在提前到来的大订单面前，连口汤都没喝上。”

　　据义乌圣诞用品行业协会统计，今年3～5月，会员企业的接单数量相对较少；6～7月，情况开始转好，订单量明显回升；截至目前，可以预计今年外贸总额将和去年基本持平。

　　“分析今年的接单情况，可以发现，总体数量较少的中大型企业拿走了大半的‘蛋糕’，数量较多的小企业只分到其中的一小块。”陈金林认为，这预示着行业内的“马太效应”正进一步凸显。

　　业内人士表示，单一生产某款圣诞用品或某几样配件的小企业，由于缺乏相关人才，在生产工艺、研发、设计和创新等方面都乏善可陈，在市场竞争面前难有作为。随着欧美经济逐步复苏，当地消费者对圣诞用品这一刚需商品的品质要求也会相应提高，所以，小企业单纯的价格战在面对采购商提出的各种质量要求时，不再是制胜法宝。再者，受用工、用地等综合成本持续上升及人民币持续升值等因素影响，加剧了小企业的经营负担，想要生存越来越不容易。另外，随着印度、越南等南亚、东南亚国家不断涉足加工产业，也在逐步分流圣诞用品行业的外贸订单。

　　转战网店开拓新渠道 没有想象中那么容易

　　跟在中大型企业后面拣漏单，很难；跟在首批做圣诞用品网店的商户后面抢网上客户，也没有想象中那么容易。

　　圣诞用品经销商姚文广表示，表面看来，在网上做跨境贸易或网店内销，可以节省产品的分销、大批量物流和店面租赁等方面的成本，相同的经营额能带来更高的利润率。但是，能否吸引到客户，最关键的还是一件商品能否激发客户的购买欲。否则，你卖得再便宜也没用。

　　姚文广告诉记者，他现在寻找供货商，不再一味追求低价格，而是综合考虑一件圣诞用品所具备的外观造型、实用功能、图案设计和价格等因素来做决定。

　　早在上半年，姚文广就和合作伙伴四处搜集资料，了解今年圣诞用品的最新趋势。据他介绍，在美洲，Christmas Trend趋势机构给出的圣诞主题是：现代巴洛克、美妙的生活、工艺艺术、极地冰、柔和闪耀、圣诞爵士；在欧洲，总部位于北巴伐利亚的Christmas trend group机构提出的圣诞主题是：圣诞家园、秘密热情、雪公主、柔和复古。“客观而言，想按这个标准采购合适的圣诞用品，非常考验耐性，因为同质化商品太多，有创意的商品太少，能跟上欧美潮流预测的商品更少。”

　　“国内的圣诞用品消费群体，基本集中在学校、外企、商场、超市、酒店、娱乐场所及各种服务企业。”姚文广介绍，年轻白领和部分学生族会紧跟国外潮流，他们对单件圣诞用品的设计风格和品质比较讲究；娱乐场所、外企、西餐厅和高档酒店通常会购买各种主题式圣诞套装；超市、商场相对随意一些，对圣诞用品中的小装饰品需求量较大。单就网上零售来说，能带来更多利润的消费群体对圣诞用品都有一定的要求。在实体市场不具有竞争力的商品，放到网上同样不会有多大作为。

　　除了产品本身，转战网上贸易的圣诞用品企业还得留意自己的团队建设。记者在采访中了解到，开网店最头疼的问题是———难以掌控网店员工的高流动率。懂接待、懂操作、懂产品、懂运营的员工很难招，同时也很难留住人，而自己培养新人又需要较长一段时间。有时候，企业好不容易培养出数名合格的网店员工，结果不是辞职单飞，就是被同行高薪挖走。

　　寻求产品转型新盈利点 一起挖掘四大节日金矿

　　虽然不少义乌圣诞用品小企业、小商户正遭遇各种各样的难题，但“年年难过年年过”，似乎再抗一抗、撑一撑，难过的日子很快就会过去。

　　义乌圣诞用品经营户黄先生告诉记者，在他销售产品中，自家小工厂只生产一小部分，其余产品有的是帮朋友代销，有的是向厂家直接进的货。就圣诞球、圣诞帽、圣诞挂件等产品的款式来看，基本上比较大众化。

　　黄先生坦言，自己有时候也在想研发新产品或改进现有产品的问题，但客观因素的限制太多，即便筹集资金投入进去，也很难赶上大中型企业推出的同类商品。“不改变，或许还能再撑一撑；冒然改变，风险太大，或许倒得更快。”

　　黄先生所纠结的问题，或许是很多圣诞用品小企业都在面临的难题。那么，换个角度来看一看，是否可以尝试挖掘欧美其他重大节日所带来的消费金矿？

　　8月下旬，陈金林接待了两位来自宁波一家贸易公司的采购代表。对方受国外买家委托，需要采购一批用于万圣节的面具、服装和道具等商品。在市场上逛了一大圈，只找到四五家能够提供部分样品的供货商，让对方颇为失望。

　　“按照对方的意思，如果有合适的产品，后续订单总额很可能会有数百万元，可惜没有一家企业能够一举拿下。”陈金林表示，虽然这次采购并不成功，但透过现象看本质，可以看到西方其他传统节日背后所蕴藏的巨大消费市场。

　　在欧美等地，主要传统节日包括圣诞节、复活节、万圣节和感恩节等。在这几个节日，当地居民会举办各种各样的活动，继而带动相关节日用品的消费。即使只有一款产品能全面打入当地市场，也能给企业带来可观的利润。